摘要：本文探讨了苏绣的商业化策略和渠道建设，强调通过产品创新、定制服务、产品线拓展等策略，丰富苏绣产品形式以满足现代消费需求。品牌策略则聚焦于手艺人IP塑造和内容营销。在线下渠道方面，通过选址、展会等方式加强苏绣文化传播及拓展TO B市场；在线上渠道则借助电商平台与内容平台进行品牌展示与推广，注重公域流量向私域流量的转化。通过社群运营和用户参与，实现品牌差异化和消费者粘性的提升，推动苏绣在现代市场中的发展。
关键词：苏绣商业化策略；产品创新；品牌塑造；渠道建设；私域运营；消费者体验。
一、苏绣商业化策略
（一）产品策略
1. 产品创新：苏绣“言必有意，意必吉祥”，像葫芦、柿子、蝴蝶等传统苏绣元素本身就具有送礼属性。中国人讲究的就是含蓄，更多的时候用苏绣来表达祝福和情感。鉴于此，苏绣适合开发适合现代场景下送礼、实用的产品。传统的苏绣多见于苏绣客厅画、团扇、手帕、丝巾等，为了迎合更多人的需求可以开发出受众更广，实用性更强的单品，例如苏绣耳饰、苏绣箱包、苏绣香薰、苏绣蓝牙音响等。
2. 定制服务：苏绣作为手工艺品，适合个性化定制。无论是服饰还是小件团扇等都可以根据客户提供的图案、照片或创意概念，量身定制苏绣作品。手绣婚书这样的单品也可以作为半定制款作为线上直播间、货架的流量款。
3. 产品线拓展：除了扩展产品类目来丰富苏绣产品线，不同的价格段区分也尤为重要。过去大部分人对苏绣的了解还停留在博物馆层面，是普通人可望而不可及存在。不可否认，许多收藏级的苏绣大师作品价格不是那么平易近人，为了更多的人可以看到苏绣，除了传统的手工苏绣精品，我们还应该去开发一些性价比高的苏绣纪念品或小物件，如苏绣钥匙链、手机链、书签等，以较低价格吸引大众游客和普通消费者，提高产品的市场覆盖面。
（二）品牌策略
品牌塑造：打造手艺人个人IP，通过苏绣作品风格挖掘文化内涵，吸引志趣相投的消费者追随，同时线上和线下相结合进行品牌宣传。除了传统的展会、线下实体店、艺术馆，苏绣作为非遗技艺特别适合作内容宣传，利用双微抖红B等内容公域平台吸引粉丝，沉淀自己的品牌粉丝，积累品牌势能。据抖音今年6月发布的《2024非遗数据报告》显示，过去一年，抖音平台上国家级非遗相关视频累计分享量同比增长36%；国家级濒危非遗相关视频数量同比增长33%；漆扇、簪花、马面裙等非遗视频投稿量呈几十倍、数百倍增长。在快节奏的数字时代，最不差的就是流量，如何以慢为进、坚守品质，创造出触动人心的内容是我们苏绣乃至整个非遗行业的课题。优秀的内容会让创作者、粉丝、平台形成更加紧密的传播与互动，也为非遗内容提供更多元的传播方式，让传统文化得到更好地传承！
二、苏绣渠道建设
（一）线下渠道：思考线下店铺的位置，主要考虑线下流量、人群匹配和实用场景，店铺可以设立在山塘街、平江路等著名旅游景点，或者一些大型商场、机场、高铁站等通过绣娘展示刺绣，苏绣文化宣传等促进成交。还要考虑参加手工艺品展会等活动来拓展TO B销售渠道。
（二）线上渠道：在淘宝、京东、拼多多等货架电商平台开设线上店铺，用图片、视频、文字等形式，将苏绣的历史文化，绣制的过程等内容展现给消费者，苏绣不是刚需产品，更多的是装点我们平凡的生活，首先应塑造消费者认同的产品价值。同时用小红书、微博、视频号、b站等内容平台，制作优秀的视频内容。好的内容需要利他，需要我们站在消费者的角度，解决他们所关心的内容，例如：小白怎么辨别苏绣和机绣？几百的和上万的苏绣有什么区别？像这类内容可能不会像紧跟流量那样爆火，但是会有持续的搜索流量，因为凡是需要买苏绣的消费者很大程度上都会遇到这样的问题，进而在各大内容平台寻找答案，所以会有很长的长尾效应。
苏绣产品除了上述公域流量，私域也不可忽视，各平台流量逐渐见底，名创优品创始人叶国富发朋友圈奉劝大家对抖音电商怯魅，直言：“大家醒醒吧，字节去年2万亿的GMV却收了 4000亿的广告费！”并附言称，2万亿GMV中还要退40%以上货，实际上只有1.2（万）亿真实交易。而红利过后，像过去一样单纯依赖品牌定位和产品的差异化，对于增长的推动作用是远远不够的。未来新的增长驱动力会体现在：用服务来打造品牌的差异化，不断提升消费者体验，拉近品牌与消费者的距离。从而形成品牌+产品+服务三位一体的稳固基础。而私域无疑是塑造品牌和服务的一把利剑。主要的私域渠道有以下这些：
线下门店引流：配合苏绣线下实体店销售举办节日活动，如扫码关注可享折扣，入社群送大额优惠券或免费送苏绣发夹、书签等赠品，引导线下顾客加入。并通过门口设立活动立牌、结账时服务员提醒等方式触达消费者。
（三）线上公域转私域：一方面通过新媒体内容平台（微信公众号、微博、小红书、抖音等平台）发布苏绣教程，鉴别苏绣等利他内容，进一步过滤和筛选精准人群到后台咨询，然后将这部分人群导流到私域。另外各大电商平台也是很大的流量入口，可以通过包裹卡片、客服窗口等入口宣发私域活动，如扫码关注加入VIP群，可以领大额券、一对一解答苏绣产品养护问题、苏绣服饰穿搭等，有利于提升消费者的品牌粘性。
私域运营：
陪伴式用户运营：锁定目标用户，分析他们的年龄、性别、兴趣爱好等标签，安排客服针对性地与用户1对1深度私聊，深挖单个用户的长期价值。例如对我们苏绣感兴趣的，大部分是文化程度较高有一定艺术鉴赏能力，同时喜欢书法、诗词等，可以从聊天中挖掘用户的内在需求，进而推销商品。这种依托于长时间陪伴和高频次沟通、关注用户需求、几乎有求必应的模式，增长黑盒称之为“陪伴经济”。“陪伴经济”的背后，是高粘性、高互动带来的极致用户信任。
订阅式用户运营：“和用户建立私人触点，并通过推送（Push）召回用户”来维系老客关系也就是现在的微信公众号定期的文章推送和社群服务。定期发布软文包括苏绣品牌理念、塑造产品文化属性价值，用户场景等，最后放出低价、优惠的购买链接， 价格助推 ，实现成交。
社群式用户运营：在社群中实现用户共创产品，增加用户参与感。比如像苏绣书签、团扇等产品可以在社群有奖征集图案，将苏绣第一件成品赠予，可以更精确了解用户需求，开发出适合市场需求的文创产品。
作者：钱菊凤 吴芳慧 助理工艺美术师
