浅谈发绣销售

    发绣，堪称工艺品百花园中的一朵奇葩。它以人发为线，用料奇特；以钩针作画笔，工艺独特。但是相比较早巳闻名遐迩的苏绣、湘绣，被载入吉尼斯世界记录、被誉为天下一绝的东台发绣，知名度却嫌不够。发绣作为一种东方艺术商品，走向了市场，面对的同样是激烈的竞争。如何在市场竞争激烈的今天，更好地将发绣推向市场，已成为所有东台发绣人共同的目标。
    首先，我们要面临“变化快”、“变化大”、“变化多”的市场，就发绣工艺来讲，最重要的是战略问题。有句通俗的话讲：“做对的事情比把事情做对要重要得多。”一种情况是做对的事情，另外一种情况则为把事情做对。发绣产品，从其本身来讲，画面效果，刺绣技术没有什么挑剔的。但是如果不适应市场形势，那么即使你的产品再完美、价格再便宜，但不适应市场的需求，照样堆积在仓库中。这就是即使将事情做对并不一定有销路。反之，我们开发出来的产品适应市场的需求，适应企业的发展战略，即使产品的价位比较高，大家任会接受。这就是做对的事情。这是一个战略问题，而现阶段来说，我们东台发绣行业的发展之路要遵循这一战略要求，就必须做到生产与经营并举，高档与低档兼具，已成为东台发绣业走出国门的必由之路。在市场营销上，他们追求市场需求策略，中低档价格适当下调，让发绣走入寻常百姓家；高特档仍精选名人肖像和名师画作，注意整体装裱、装帧，让发绣迈向艺术圣殿。
    其次，谈“值”。说到“值”，顾名思义，即“价值”，高附加值就是要讲“价值”。还有人说不仅是价值，而且包括使用价值。这个问题，在马克思的《资本论》以及古典经济学中早就论证：商品有二重性——价值与使用价值。作为一件工艺品，发绣的价值含量显而易见，它是中国人智慧和心灵手巧的象征，但在市场销售过程中，除了要体现其价值本身外，更应该更好地彰显其使用价值，让更多的人了解它的使用价值——它既是人们居室和办公场地高雅别致的装饰品，又是不可多得的珍贵收藏品，更是馈赠亲友的高尚礼品。但仅限于这些方面还是不够的。把思维的空间再拓展开，试问为什么元旦、春节期间，商品的零售额会大增，这个很简单，你得找一些合适时间的点，除了传统的节假日外，一些重要的活动（奥运、世博会等等），捕捉重要信息，扩大市场，真正做到用时间产生价值。
    另外“文化”同样能产生价值。海尔品牌价值超过百亿元，正因为文化含量大，文化产生价值。金利来领带、皮尔•卡丹服装、耐克运动鞋，因为其文化含量高，所以产生高价值。发绣行业同样可以如此，也就是说，如果是同样资金、技术、生产水平，若注入了无形的文化含量，则能推动商品价值的实现。如果说你这个人没文化，你会很不高兴，但说你的企业没文化，你却不在乎，甚至会说企业产品还需要文化吗？错了！企业、产品不仅需要文化，而且要大大增加文化含量。发绣行业的发展和营销同样需要寻找增长点，就是要产生高附加值商品，我将这个问题解剖。我认为，对于所有人、企业都适应，都可以有不同的角度，不同的方法去理解并应用。可以将它分解开，也可以重新组合起来，产生无穷的变化因素。
    第三，做到“四化”看问题。这“四化”不同于“四个现代化”，而是专指对于企业管理、产品营用的“四化”。

    第一点，精确化

    你看市场，一定要准，要精确。否则等于白看。就发绣而言，你如果要勾绘一副新作品上市，在此之前，看市场看花了眼或看走了眼都是不允许的。社会不断重复产项目，就会有很多的库存商品征滞销。这就是为什么有些产品最后价格卖的很低，甚至卖不掉。

    第二点,细分化

    市场细分是市场营销学中的一个重要内容。现在有的企业经营者号称全中国都是他们的市场，全国人民都是其产品的消费者。怎么可能呢？地区差异、文化差异、性别差异、年龄差异、收入差异，都不存在了？我们的发绣作品，必须力争做到确定每幅作品的具体消费对象，否则注定要失败。
    车的消费群体，“捷达车”、“红旗车”也各有相应的消费群体。这就是市场钢分化。

    第三点，深入化

    仅仅精确化、细分化还不够，还必须做到深人化。什么是深入化？尤其在研究市场时，必须要注重研究消费者动机。目前有关市场营销的一般消费者动机，无外乎求美、求廉、求名（名牌）、求奇、求新、求异、求同等等。这是目前各类市场营销教科书的普遍说法。但是我们在思路上应更深入一些，做得跟别人不一样。比如说，别人求廉，我们难道不可以求贵吗？一般商品确实是价格低廉一些比较畅销。但是如果我们开发出的商品别人没有．迎合一部分人“便宜无好货，好货不便宜”的消费心理，我们反别人之道而行之——“求贵”。
再就“求新”来说，别人求新，我可以求旧。古董、邮票等，越旧越有价值。
    还有服装行业，时新虽然受欢迎，但传统服装也有其独特的魅力，如旗袍、中山装。开发得好，一定很有市场。而我的发绣工艺品，如果从这方面入手，或许会发现更多的价值。

    第四点，模糊化

    有时研究市场应该稍微模糊一点。产品定位很多时候不要太准确。现在男性服装和女性服装并不一定严格区分开，比如牛仔裤，以前是男性服装，现在发展到许多年轻姑娘也爱穿，而且消费量相当大，这就是市场定位的中性化、模糊化。所以说，发绣作品也同样如此，在注重美观，实际效果的同时，对于一些固定的模式也可以适当地模糊化。
    最后，发绣行业同样需要做到创新。知识经济时代，创新归根结底书的是人的思想。科学技术、市场经济均由理论、思想引发出来的。新的技术、市场、方法、制度等产生，首先要有新的思想。众所周知，有新思路，才有新出路，进一步讲，要创新思想，创新经营，企业才会有新的出路。有新的观念，才有新的发展。发绣工艺在销售过程中，在画面效果、质量，刺绣方式、时间，框架特色、质感等方面做到全面创新，那其销售规模和市场将会更好。
    您有没有听说过这样被描述的13种动物：尽职尽责的牧羊犬、团结合作的蚂蚁、目标远大的鸿雁、脚踏实地的大象、善解人意的海豚、适应环境的变色龙、目光锐利的老鹰、忍辱负重的骆驼、严格守时的公鸡、感恩图报的山羊、机智应变的猴子、用于创新的猩猩、勇敢挑战的狮子。若把它们看成是各种经营者，那么我希望成为拥有这些特点的经营者，而在发绣行业同仁的不断努力下，我们也在不断努力，不断发展，不断提高，将发绣市场壮大，走向全国，走向世界！

[相关链接]个人简介
    王连风，女，1969年岀生。毕业于江苏省美术行业协会高级研究班。现任，东台市发绣艺术馆技术顾问，从事刺绣即绘画创作20余年，作品多次获国家•省以上大奖多次，其在【江苏省发绣艺术精品博览会】上获金奖2项，银奖3项。在发绣行业中其有一定的知名度。