不可否认的是,发绣的发展速度并不算快。从它复苏后的几十年里,单凭一群兴趣兼志趣的从业者的力量,并没有完全释放出发绣市场的巨大潜力。它从一开始的信仰附属品到现在高档工艺品这一角色的转变,是件艰难却又必然的事情。五花八门的市场需求,造就了一系列传统工艺的复苏,发绣也不过是顺应这历史潮流,并被聪明的商人所洞悉,逐渐将商机展露罢了。发绣,在其他名绣的盛名和口碑中缓慢地展现自己独特的魅力,在众多市场宠儿的缝隙中不断寻找并完善自己的市场定位。可以想象,发绣初入市场的迷茫状态,没有自己的消费群体,没有相对完善的生产团队,甚至不清楚自己的市场前景,经历多年的摸爬滚打,它才慢慢有了自己的市场形象,即便到现在它还是显得有些单薄。从业者心知肚明的是,发绣的文化价值远远超于它的市场价值。从文化上看,发绣体现的是一种传统文化,反映当时当地的一种生活状态,是一种不可多得的艺术表达方式。从市场价值上看,由于技术、材料、分工、销路等诸多因素的影响,发绣的发展一度受到限制。但值得一提的是,市场的可变性和文化艺术的不可取代性,使得发绣市场存在着许多上升的空间。当发绣的艺术价值同市场价值同携手并进,实现较好结合时,多少会给从业者一些激励。所以,尽可能给发绣一种清晰准确的市场定位将会是发绣实现产业化发展的助推器。

      考究发绣市场,你会发现发绣其实很难实现产业化生产,这与发绣的生产制作过程有着推脱不了的关系。目前的发绣市场,能够实现大规模生产、定点定向销售的生产商实在是少之又少,发绣市场大都是由一笔笔零散的从业者艰辛支撑起来的。一方面,让生产商们头痛又无奈的是发绣的生产量受到限制,平均一件小篇幅的成品都要十天半月光景；另一方面,发绣的销路也很狭隘,纯粹靠门面等顾客上门显然不是上策,而算的上上策的外出巡展,也是耗时耗力的方法,况且巡展的机会也不是随时随地都能够得到的。针对发绣产品制作成本高,销售价格降不下来,和出产量少的特点,高档工艺品是目前发绣在市场上最为普遍的市场定位。无疑,这是必须也是相对捷径的选择。既然价格降不下来,索性就走高档路线,颇高的市场销售价虽然使消费群体圈缩在了一个狭小的范围,但必定是有针对性的,所谓货真价实,好货不便宜可不就是这个理。这样的消费者必是一群文化修养较高、眼光独特、并具有相应消费水平的群体,发绣自身的美学成分,足以吸引这些相对高境界的欣赏者的眼球。这样的市场定位使得发绣产品可以以高贵典雅的身份出现在市场的喧哗里。高档商务礼品,陈列在高档的酒店、会场；珍贵珍藏品,沉睡在收藏者华丽的藏室里；纪念品,流转于商务职场。这无疑是发绣工艺品的殊荣,能够与高贵为伍,也不失其千年来所酝酿的气质。这样,发绣开辟出了符合自身价值的第一条销售道路,生产商还未来得及喘口气时,一些新的问题随之而来。他们忽略了,这群消费者的其他品质性的要求。身份地位的不同,使得他们的要求也变得更加极致和刁钻,小到发绣题材,大到创作风格都必须因人而异,创作者费尽心思创作的初稿往往要经历过千锤百炼方能定稿,到后期的刺绣制作,装裱,送货等都成了极为劳累的过程。这样的好处也是有的,无形中提升了创作者的创作技巧,可同时有增加了创作负担和成本,造成价格愈高,要求愈高,生产者和需求者两相疲惫的情况。两者相较,生产者的问题尤为突出,本身就产量不多的发绣,在经过左调右改,反复作业,大大降低了整个作业链的效率。利与弊往往是并存的,高档消费路线并没有错,且一度解决了从业者的生存危机,但就长远上看,这样的定位还是不够全面。以生产商们急需开辟出其他的销售出路,以巩固和发展整个团队市场地位。

      很多从业者已经发现了这样的问题:发绣作品,除了一些高档酒店、会所、展览橱窗以外,很多地方还难觅其身影。我们不禁要反思了,我们的发绣作品就只能局限在这样狭窄的空间里吗,这样一种伟大而绝妙的奇葩的欣赏者就只能有这些吗？当然,这样的局面很大程度上是由于以上所述的市场定位所决定的,生产者们也心有领悟,在随后的生产创作中也曾尝试着重改善这一问题。例如,创作者们,针对中小客户,专门创作了一系列无论从内容上还是价格上都能够为他们所接受的作品,但实际的结果并不如预期的好。他们开始怀疑这种中低档的销售定位是否是不妥的,或许中小消费者根本不能接受发绣这种原生态的文化背景。每次展会上，中产阶层的消费者对于发绣更多的都是只问而不买，一些人甚至并不知道发绣的存在，虽说这种情形生产者早有预料，可是一而再的解释和重复，让他们都不厌其烦了。如果问完了就愿意掏腰包还好，可大多数人都没有一点要买的意思。会展就真的只成为了会展，展览完了以后并不能留下一丝痕迹，真正能够进入消费者心里的比例也是少的可怜，使得所有的努力都成为无用功，生产者纠结在销路的问题中不能自拔。事实上,问题的关键所在并不是这里。中小客户绝对是一个相当广阔的消费群体,高档消费群体消费水平虽然较高,但必定只是很小的一部分,社会上更多的都是这些处于中等消费水平和中等消费欲望的群体,一旦中小消费市场被突破,发绣所面临的许多问题都会迎刃而解。问题还要从发绣作品本身找起。发绣产品呈现出来以后,带给人们的往往是视觉和精神上的享受。这样对于相对较高档消费者来说是比较符合的,他们的精神文化需求相对超出了物质使用上的需求,所以当发绣本身的工艺魅力吸引了他们以后,他们愿意且有足够的能力去拥有它,而相比中低消费者就会多出一道”犹豫”的程序了。对于中低消费者来讲,物质的实用性要大过于它的深层次的精神享受性。人们更倾向于买十件实用的物品也不愿意多花一分钱去买一件摆设，当然我们讲的只是其中一部分，也不能以偏概全。但这样反应出来的消费力度就很明显了，即便有能力消费，他们也不会过多的花费在发绣上，发绣充其量不过是物质的附庸品，不能成为大头开销。所以,针对中低档消费者的发绣产品需要有针对性的改善，增强实用性，同样以发绣本身的价值去吸引顾客而不是单靠价格上的差别。适当的在发绣原有的文化艺术底蕴的支撑下开发研制发绣的实用性，从人们基本的日常生活需要着手。发绣作为一种观赏性突出的商品,怎样改善才能既实惠又便宜呢,这就需要创作者的不懈努力，有待专家们的探讨，这里不作详述。

      市场定位的准确性和全面性关系着发绣产业的发展前途。追究发绣市场当前的发展状况，发绣的前景基本上是乐观的。定位上的不足，已经被察觉，及时矫正，犹未晚也。需要补充的是，世事多变，一种面向广阔市场的商品必须拥有敏锐的市场触角，及时变换经营策略。明显的，当前发绣市场有些零散，不成统一规模，行业标准也只是初具成效，还达不到产业化的生产标准。这需要从业者们能够自发的联合起来，在行业协会的统一领导指挥下，充分扩展发绣市场潜力，相互弥补技术上的缺陷，研究生产上的效率，尽早实现发绣产业化生产，实现完整的发绣产业链。完善的发绣生产作业体系和销售服务体系形成以后，从业者更要进一步发展发绣的品牌化，在保证质量和效率的同时，营造良好的市场氛围，从而赢得良好的口碑。品牌化的创立，也是建立在精确市场定位的基础上，品牌效应是稳定市场地位的形象上的保证。创立一个品牌不是难事，难的是发展成为知名品牌，品牌代表的是产品外在的形象，是无形中增强企业竞争力的坚强力量。相信发绣产业在一代代有志者前赴后继的发展创新中，定能重现往日的辉煌。

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      陈伯余，男，53岁，江苏东台人，东台市嘉丽发绣厂总设计师，高级工艺美术师，中国民间文艺家协会会员，江苏省盐城市发绣行业协会副会长，东台市发绣艺术学会副主席，东台市书画院顾问，东台市发绣艺术馆副馆长。从事发绣创作设计三十多年，绣制的作品多次参加全国博览会并获金奖十多次，作品深受专家一致好评。